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他社にはなく、自社だけにあるものはなにか?
そして、それをどのように伝え、どのように見せるか?
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お客様事例
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助成金が追い風となって実力以上の業績にめぐまれました・・・-まずはwinpal株式会社さんのご紹介をお願いします。 平成8年に個人向けのパソコン教室とインターネット・プロバイダーとして創業しました。自分もふくめて、現在7名でやっています。 会社が軌道にのったのは、平成12年くらいに勤務者のスキルアップのためにパソコン教室の受講に国から助成金が支給されるという制度がはじまったことがきっかけです。それからは助成金制度が追い風となって業績は順調に推移していました。 -コンサルを受けようと考えはじめたのはいつ頃ですか 平成15年には、店舗も移転し、より多くのお客さんにパソコン教室を受講してもらえるようにスペースの大幅な拡大も行いました。ただ、その後、スキルアップのための助成金制度が終了してしまい、当社をとりまく状況は大きく変わっていきました。 他社のコンサルティングを受けてみたものの・・・-さいしょはB社のコンサルティングを受けられたワケですけど、そのときの印象を教えてください。 さいしょに受けたコンサルティングは、いままで当社がお客さまにどんな利益(ベネフィット)を提供してきたのかといった考察からはじまりました。 ただ、そんなことが2ヶ月ほど続いたでしょうか。そのような活動の先に売上が増えたり、利益がでるといったことがイメージできませんでした。コンサルティングのフィーも安くありませんでしたから、コンサルの途中でしたがお断りしました。なにしろ売上を回復させることが緊急の課題だったからです。 それは、いまから考えても正解だったと思います。中堅以上の規模のそこそこうまくいっている会社が、よりよい会社になろうとするには、そういうアプロ-チも良いと思います。でも、せっぱつまった中小企業には、もっと即効性のある手法が必要です。はっきり言うと、まどろっこしかった・・・。 せっぱつまった中小企業には、もっと即効性のある手法が必要です-そんなことがあって、当社が具体的なアドバイスを求められるようになりました。当社のコンサルティングについての印象はどうだったでしょう。 なにしろ、そのころの自分は焦っていました。というか必死でしたね。そういうなかで捧先生とお話しすると、まず助成金制度が終わったいま、パソコン教室にとって代われるものはなにかという議論からスタートしました。 今でもよくおぼえていますが、私が個人向けのパソコン教室の未練から抜けきっていないのに、先生はかなりドライにパソコン教室の未来を見られていました。 そのいっぽうで、法人向けのホームページの作成やシステムの構築といった分野でそれなりの実績はあげていたことに注目されていましたよね。たしかに過去の数値をしらべれば、そうしたトレンドは確認できたはずです。 自社が「お客さまから何を期待されているのか」という視点でビジネスをそして、そういう事実を指摘されると法人向けのサービスでもやっていけるような自信もわいてきました。でも当時、当社がすすめていこうとした生産管理のシステムには、先生は否定的でしたよね。 先生は、お客さんからwinpalがどう見えているかを強調していました。要は、こういうことです。生産管理のシステムを必要とする会社は、当たり前ですけど製造業です。つまり生産のことについてはプロなのです。そのモノづくりのプロが、モノづくりの素人のwinpalから生産管理を教わろうと考えるだろうかって話しです。 それでも、そのとき私は自信がありました。すばらしいシステムでしたから。私はアドバイスを無視して生産管理システムの営業に注力しました。が、助言どおり、そのシステムは売れません。 再度、先生と「お客さんはwinpalになにを期待するか」について議論しました。お客さまは製造業であろうと、流通業であろうと本業については専門性もあるでしょうし、なによりも実績ももっています。 分かってしまえば、コロンブスの卵ですけど、先生のアドバイスがなければ今でも道をそれたままだったかも知れません。 どんなにすし屋の板前さんがカツ丼をじょうずにつくれるとしても、すし屋でカツ丼を注文する人はいませんよね。なのにカツ丼をムリにすすめれば、「すし屋だからこそのネタをだしれくれ」って怒られてしまいます。 そこに気づいてからはホームページの制作そのものも的を得るようになっていきました。うちと同じように、そのお客さまにしかできない問題解決をホームページのなかで表現してやればいいワケです。 けっこう皆さん自社製品の高性能を言いたがる傾向がつよいですけど、「大切なことはそれを使うとどうなるか」ってことじゃないですか。それに開眼してからは「コストをかけなくても集客効果のたかいホームページをつくってもらえる」って評判をいただくようになりました。 引っ越しで経費圧縮。業績は最高レベルに・・・う~ん、いい話ですねぇ。ただ方向転換にあたって、かなり運営コストを減量できたのも大きいのではないでしょうか。 はい。まずは個人向けのパソコン教室をやめるのですから、もう広い店舗は必要ありません。また商業的に好立地である必要もありません。引越しすることで家賃は1/4になりました。 それと同時に法人向けのサービスに特化することで土曜日曜を完全に休むようになりました。それまでは個人のお客さまも多かったので週末はスタッフが交代で店を開けていたのです。 つまり週末を完全に休むことで、人件費や光熱費などが単純計算で5/7になったワケです。じっさいには、それ以上のコスト削減につながったと思います。 もうひとつ記憶に残っていることは、業態を変更しようと考えると同時に、変更後の事業計画を銀行へ説明するようにアドバイスしてもらえたことです。それで無用の不安を銀行側にあたえずにすみました。 当初は事業計画なんて「やってみなけりゃ、わからんさ」って軽くみてましたけど、なんどか作成するうちに、だんだん精度があがって、さいきんは計画にちかい実績をだせるようになってきました。 おかげさまで、いまの業績は創業以来のサイコーです。 |
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多くの会社は迷っています。なにに集中していいのかわかっていません。
でも、いたずらに商品アイテムを増やしたり、値段を下げたり、エネルギーを散逸させているだけでは体力を消耗していくだけです。
そう、ここは勇気をだして、もうかる会社をマネするしかありません。
もうかっている会社は、他社にはなく、自社のみがもつ利点(私はそれを強みとよびますが)を伝えたり、見せたりすることに長けています。
そして、そこにエネルギーを集中しています。
ユニクロを見てください。
会社が大きくなっても定番商品に集中してとにかくシーズン中の売り切りにこだわっています。
トヨタを見てください。
世界一になっても、品質のバラツキを排除することを至上命題にしています。
あなたの会社は、なににこだわっているのでしょう。
そして、そのこだわりをお客さまに伝えたり、積極的に見せたりしているでしょうか。
もうからない会社は、なにをいくらで売ればいいのかばかりを考えています。
でも、これからは2つのことだけを考えてください。
他社にはなく、自社にだけあるものはなにか。
そして、それをどのように伝え、どのように見せるか。
もし、それに答えが見つかれば....
でも、どうすればそれが見つかるのか?
心配いりません。 セミナーDVD「リアル再建白書」を見てもらえれば、かならずアイディアは得られます。 かつて低迷を味わった多くの私のクライアントも、そのような議論のなかから答えを見つけて、この世の春を手に入れたのですから。
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【内容紹介】 ★なに事もゴールが見えていないと正しい方向へ進みません。 あなたの会社にあったムリのないゴール設定とは・・・。 ★ゴールを決めると何をどれくらい売れば良いかを考えがち・・・。 しかし、まず考えるべきことは別にあった! ★まず考えるべきこと。 それは、お客様があなたから買う理由。 ★誰もがやってしまう・・・。 間違った自社の強みの考え方。 ★値引きなんて必要ない!営業もしない!強みを伝えたら・・・。 でも、伝え方にもコツがあります。 ★クロージングのタイミング。 いつ決定的場面をつくるのか? ★[ボーナストラック] M&A・・・M&Aでのあなたの会社の値段は? |
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ちなみに、あなたは自分の強みをご存知でしょうか。
強みというのはあなたの会社の特長ではありません。
それは、あなたの会社だけができるお客様への問題解決を意味します。
自動車教習所を例にとってみてみましょう。「担当指導員がしっかりサポート」というのは特長かもしれませんが強みではありません。
なぜなら、同業者でも同じようにサポートしてくれるでしょうし、それがお客様の直接の問題解決になっていないからです。
いっぽうで「合宿免許で最短13日!」はどうでしょう。
免許を取りたいが時間がかかる。だけど、そんなに時間はない。そういう人は多いでしょう。
そういったお客様の問題をまさに解決しています。
合宿制が、それを解決する仕組みになっています。
また、合宿制の教習所に参加したお客様の理由は「短期間に免許がとれること」にあるはずです。
お客様の問題 ・・・ 免許取得に時間がかかる
↓
お客様の問題解決 ・・・ 最短13日で免許取得
↓
問題解決の方法 ・・・ 合宿制
↓
それは自社のみにあって他社にはない ・・・ 教習所とホテルが併設
人間は喜びを得るか、苦痛をさける(時間をはぶくこともふくむ)か、いずれかの理由で行動する(お金をつかう)といわれています。
つまり他では得られないような喜びや問題解決が、お客様がアナタの会社から買う理由です。
そして、その問題解決の方法をアナタは提案しています。
だから注文がくる。
それはほかの会社ではマネできないことであればあるほど、それがアナタの会社の強みです。
だから、この強みがキチンと伝わっていれば、営業をしなくても、お客様にお願いしなくても「売って欲しい」とお客様からやってきます。
これが「売れる仕組み」のパターンであり、これをみがき上げていくのが再建の骨子です。
ところで、なぜDVDなのか説明します。
アナタは、ほんとうは、アナタのそばで個別の状況に応じてアドバイスをもらいたいと思っていることでしょう。
銀行マンといっても言うことは人それぞれでしょうし、会社の状況も一様ではありません。
一般的には経営コンサルティングは高額です。
一ヶ月あたり50万から100万円なんて料金体系がふつうです。
私も、出張で出向いて2、3日の時間的な拘束をされれば、やはりそれくらいの契約をさせてくださいってお願いするでしょう。
宿泊費も交通費もかかりますし。
なんの世界でもオーダー・メイドは高くつきます。
でも、自分の再建経験をふくめて多くのコンサルを経て、いろいろな業種や状況はあっても、重要なポイントさえはずさなければ、必ず結果はだせる自信があります。
なんの分野でもコツってありますよね。
そのエッセンスを分かりやすく具体的にセミナーで語れば、遠距離でもとても安価にノウハウを提供できます。
DVDのメリットも考えてみてください。
セミナーに集まってもらってもいいんですが、セミナーに行って、うっかり知人に会ってしまったらどうでしょう。
かなり気まずいですよね。
じゃあ、遠方のセミナーならどうでしょうか。
移動のためのコストや時間がかかるでしょう。
再現性もありません。
セミナーDVDであれば、人目を気にすることもなく、また、移動のための時間もコストもはぶけます。
そして好きな時間に、好きなだけ何度でも見ることもできるのです。
そして、なによりも安価であれば多くの人に、このノウハウをお届けできる可能性が広がります。
さあ、勇気をだして再建にチャレンジしてください。
ここで事業再建を成功させるか、それとも今までどおり業績不振で悩むのか、それはあなたしだい。
事業再建のチャンスは今あなたの目の前にあります。
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〒955-0056 新潟県三条市嘉坪川1-31-15 Tel:0256-32-7137/Fax:256-32-5357
日本公認会計士協会東京会新潟県会 登録番号9441、関東信越税理士会三条支部 登録番号72070